ТЕХНОЛОГИИ ВЛИЯНИЯ
- Человеку не сделает чести то, что он станет выше другого, истинная честь в том, чтобы превзойти самого себя. Робин Шарма «Монах, который продал свой феррари».
Как только мы открываем рот – мы сразу же осуществляем влияние на человека. Жизнь – это игра-вовлечение. Середины нет: или ты вовлекаешь, или тебя вовлекают. Вот, например, тебя гаишник остановил – где середина? Или отпустил или штраф заплатил. Научить создавать комфорт внутри себя и вокруг себя – это и есть основная задача этой книги.
Инструменты продаж, инструменты эффективного бесконфликтного общения даются во второй части книги. Они применимы в самых разных ситуациях.
Например, можно сказать жене: «Я хочу с тобой поговорить, для меня важно разобраться, давай обсудим, меня не устраивает…». Это вызов: к барьеру. Вызов формирует желание защититься.
А можно иначе: «Я буду тебе очень признателен, если ты найдешь врем: минут 30 и выслушаешь меня. Я хочу поделиться тем, что меня беспокоит. И буду тебе благодарен, если ты меня будешь поправлять, если меня куда-то будет заносить, и я буду говорить что-то на эмоциях. Я готов все обсуждать, но мне важно выговориться».
Этим ты берешь собеседника в союзники. Конечно, вступление может быть длиннее или короче, это уже зависит от ситуации. Главное – смысл: «Я, конечно могу ошибаться, ты поправь меня если нужно. Я тебе буду признателен, если ты меня поддержишь и поможешь разобраться в том, что меня беспокоит».
Все! Эта гениальная фраза позволяет любую конфликтную ситуацию решить. Потому что ты у человека просишь поддержки.
В книге много полезных подсказок. Например, универсальные речевые модули, которые мы даем в раздаточных материалах на тренинге, но тут их больше и они «причесаны» - тщательно отслежены формулировки с точки зрения грамотного использования русского языка.
Речевые модули можно использовать в любой ситуации. Если их выучить наизусть – можно закрыть любые переговорные процессы, причем на любом уровне.
Формулы воздействия на собеседника, например, воронка, подробно с комментариями и объяснениями расписаны по шагам. Объясняется для чего, как, с какой целью нужно задавать вопросы. Это очень поможет начинающим менеджерам входить в контакт. По этой матрице тут же на откидном листе можно составить свою воронку, для конкретного разговора.
Такая книга - это практическое пособие, которое ежедневно надо иметь на столе возле себя.
КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ
- Не жалуйся на тьму. Стань сам маленьким источником света.
Ли Ван Пу, китайский филосов III в.
Книга удобна. Она по размеру помещается в дамскую сумку, корочки мягкие, гибкие, ее можно свернуть. Она легкая.
Высокое качество бумаги позволяет по 7 раз писать карандашом и стирать. Мы очень тщательно выбирали бумагу – писали, стирали, сами тщательно тестировали каждый образец бумаги.
В книге широкие поля для заметок – это сделано для того, чтобы читатель с этой книгой работал. И работал очень серьезно: подчеркивал, делал заметки на полях разными пастами, карандашом. В конце можно пометить странички в разных блоках: обсудить, прочитать, обдумать, использовать на встрече и т.п. Потом, по прошествии времени, достаточно посмотреть номера нужных страниц, открыть их и бегло прочитать выделенные фрагменты и заметки. В результате получается стенограмма книги.
Чистые большие откидные листы так же выдерживают многократное стирание. На них можно делать заметки, мысли, которые пришли в голову, создавать свои матрицы для конкретных переговоров.
Все это делает книгу практическим пособием, которое должно быть постоянно с тобой. Пробежал по своим мыслям в первой части – и самовозбудился ))
Вторая часть книги поможет настроится на любые переговоры, на любые сложные ситуации, быстро набросать на бумаге схему разговора.
КТО ПОЛЬЗУЕТСЯ
- - Сынок, мир радовался твоему появлению на свет, а ты при этом плакал. Проживи жизнь так, чтобы мир плакал, когда ты, исполненный радости, покинешь его.
Робин Шарма «Кто заплачет, когда ты умрешь?,.»
Эта книга – учебник. Это твои новые возможности. Она универсальна, ведь речь идет о влиянии, а влиянию подвергаются абсолютно все люди. Хочешь управлять своей жизнью – важно знать инструменты эффективного общения. Что же касается конкретно продаж, то менеджер по продажам самая распространенная на сегодняшний день профессия.
На сегодняшний день тренинги сегодня стоят не дешево. В основе этой книги тщательно проработанная диктофонная запись тренинга. Весь материал структурирован и разложен по полочкам.
Книгу приобретают руководители отделов продаж. По ней они могут в любой момент провести обучающее занятие со своими менеджерами по любой из технологий. Например, модули для работы с дебиторской задолженностью. А это живые деньги. И верные действия, верная схема общения, эти живые деньги позволяют вытащить. Или решение вопроса как преодолеть секретаря. Или методика проведения личных встреч – с чего начать, что делать, как закончить, как формировать настрой собеседника. Это все подробно расписано.
Книгу покупают специалисты отделов продаж. Правда тут есть опасность: в книге очень много инструментов и человек без желания совершенствоваться, без желания изменяться, может просто испугаться их обилия. К сожалению, такой эффект есть - в этом особенность книги. В таких случаях менеджер обычно говорит: «А у меня и так все хорошо, у меня и так все получается».
Тем не менее, есть люди, для которых эти инструменты станут новыми возможностями. Они будут рады, что нашелся кто-то, кто эти знания отобрал, скомпоновал, детализировал.
Многие собственники покупают книгу детям на совершеннолетие, на окончание ВУЗа. С таким учебником выпускник создает себе очень высокую конкурентоспособность. Придя на любое собеседование, он может легко общаться и продать себя намного дороже, чем до прочтения этой книги. Любой отдел персонала всегда возьмет на работу менеджера, который владеет какими-либо технологиями влияния. На собеседовании спрашивают умения, навыки, знания, а не только диплом и коммуникабельность.
Многим руководителям самим некогда идти на тренинг, они говорят: «Три дня это много из моей жизни, мне некогда, у меня весь уик-энд уже спланирован». Они могут купить эту книгу для себя. И для того, чтобы понимать, что делают их менеджеры на этом тренинге.
Книга - квинэссенция моего жизненного опыта и опыта в продажах. Готовых технологий больше нигде нет. Если взять любую книгу - везде даются рекомендации. Но как их выполнять – не понятно, т.к. нет речевых матриц. Здесь же фишка в том, что есть речевые матрицы, как правильно говорить и объясняется почему правильно.
В дальнейшем ты уже под свой темперамент, под характер задач имея этот скелет, эту основу, можешь создать, нарастить свое мясо. Здесь есть уже готовые формулы влияния. В таком виде этих вещей нигде больше нет.
Конечно, эту книгу лучше поймет, тот, кто был на тренинге – он будет в контексте. На тренинге кроме информации, изложенной в книге, много ярких эмоций, примеры, видеосюжеты, шутки, возможность сразу отработать и получить обратную связь. Тренинг – это воздействие мимикой, жестами, голосом. Восприятие намного ярче. Если бы книга была в прямом смысле диктофонной записью, то она была бы раз в пять больше. Тренинг – это обучение.
А книга – рабочий инструмент. Те, для кого это важно – они сумеют разобраться. Это книга для амбициозных людей. Она жестко ориентирована на тех, кого не устраивает текущее положение вещей, на тех, кто хочет измениться и изменить что-либо вокруг себя, но не до конца понимает как. Она для тех, кто ищет себя, кто хочет разобраться в себе, кто хочет достичь большего и ищет конкретные инструменты. Человек инфантильный, без самомотивации ничего не достигнет при помощи этой книги. С точки зрения продажи – да мы продадим ему эту книгу. А вот с точки зрения конечной цели такая продажа смысла иметь не будет. Она принесет больше пользы тем, кто сможет понять как он может измениться и как многого сможет достичь сам, применяя конкретные технологии.
СКОЛЬКО СТОИТ ТВОЙ УСПЕХ
- - Сынок, мир радовался твоему появлению на свет, а ты при этом плакал. Проживи жизнь так, чтобы мир плакал, когда ты, исполненный радости, покинешь его.
Робин Шарма «Кто заплачет, когда ты умрешь?,.»
Есть стереотип, что книга не может стоить дорого. Это ошибка. Книга – возможность конвертировать знания в деньги. Я недавно книгу купил за 1800 рублей: Сплин-продажи. И она стоит этих денег. Почему? Давайте разберемся.
Что такое знания? Это самые лучшие инвестиции. Вот если у тебя есть пять тысяч рублей – положи их в банк. Через год сможешь снять пять тысяч двести рублей.
А если тына эти деньги купишь книгу и потом применишь эти знания (а в ней приемов штук 300)? Даже если применить 20 процентов из того, что описано в книге, эти деньги отобьются на много-много процентов. И заработать можно столько, что в результате ни с какими процентами банка не сравнится. А если учесть, что успех притягивается к успеху, что как только получилось что-то одно – сразу хочется применить другое, то срабатывает цепная реакция: с этой книгой не расставаться и идти вперед.
Эта книга – самые выгодные инвестиции. Ты можешь пальто купить, еду купить, потратить деньги на какие-то спонтанные покупки. Но по большому счету только хорошие знания, то есть технологии, то, что дается в виде конкретного инструмента, не нужно ничего выдумывать, достаточно просто работать, используя конкретные технологии. И заработаешь в тысячу раз больше.
С уважением и пожеланием успеха, Виктор Жиляев.
