Вот в детстве, не знаю как ваше поколение, а моё поколение… родители покупали конструктор, и очень хотелось, чтоб было запчастей там побольше, потому что если их больше, ты больше возможностей можешь слепить: машинок, кранов, самолётиков и т.д. И, конечно, хотелось, чтоб побольше коробку приволокли. Так вот здесь максимальное количество конструкторов, где-то около 500 фраз, которые можно и так и этак крутить, и с их помощью можно любые переговоры закрыть.
Но для того, чтобы применять технологии продаж нужно сформировать в себе уверенность. Вот ты ходишь по тем же домам предлагаешь, на самом деле, если простой тебе вопрос задать, что ты продаешь, как ты ответишь на него? Как ты ответишь?
– Услуги (отвечает).
Так неправильно, Жень. Ты продаёшь, прежде всего, себя, дальше ты продаёшь товар, в данном случае, услугу. Дальше, имидж своей фирмы, почему я тебе должен верить, и опять себя. Так вот, мне очень знакома твоя работа по той простой причине, что в своё время, когда мне было 39 лет, я ходил по офисам и продавал утюги. Это была моя первая продажа в жизни, до этого я никогда, ничего не продавал, потому что я служил в армии 20 лет. Разница между тобой и мной заключалась в том, что ты слишком молод, а я был слишком стар для этого, по тем временам. Но ещё и была вторая разница, то, что ты носишь прайсики, а я носил утюги. И для того чтобы я лучше улыбался, мне их давали не меньше десяти штук, потому что если ты будешь плохо улыбаться, то будешь таскать весь день. А они тяжёлые, и уже шрам от лямки. Так вот, я хорошо знаю, что такое продавать себя. Продавать себя это означает продавать своё настроение и отношение к клиенту.
Вот первая часть она об этом в книге, где я ввожу в продажи, где я рассказываю, что мы продаём, где я рассказываю о критериях успешного менеджера, почему одни могут стать успешными, а другие – нет. Буквально несколько слов про эту формулу сказать, это очень просто: я не хочу работать с менеджером, у которого в глазах страх, неуверенность, сомнения. Я не хочу работать с менеджером, у которого здесь (показывает на лоб) бегущая строка: вся жизнь борьба, потом ещё и умираешь, мне такой менеджер не нужен. Поэтому очень важно, как ты начинаешь говорить, как ты создаёшь эту уверенность, насколько твои лицевые мышцы расслаблены. У нас существует три канала воздействия на собеседника, какие? Невербалика, мимика, жесты, дальше, интонация и слова. Мы тремя каналами воздействуем на собеседника.
Как распределяются они по процентам? Сколько убеждающего фактора идёт через слова, сколько через интонацию, сколько через мимику, жесты?
– Через слова, наверное, процентов 50.
Так вот слова всего 7%, дальше 38% это интонация и 55% это жесты. Ещё я встречал в литературе 10% слова, 30% интонация, 60% мимика, жесты. Таким образом, что происходит, 90% воздействия на собеседника это не то, что ты говоришь, а как ты говоришь.
Голова несёт 80% информации о человеке, а тело всего лишь 20%. Поэтому то, как ты смотришь, то какие у тебя мимические коды, какой у тебя взгляд – затравленный, испуганный, уставший, безразличный, или просто, ты ходишь и говоришь: вы тридцать третий, мне сказали сто человек за день пройти. Я это буду чувствовать, я хочу чувствовать индивидуальность.
Так вот, продавать себя это означает продавать своё настроение и своё отношение к клиенту. С тягомотным менеджером я не хочу работать, я хочу работать с жизнерадостным, весёлым, энергичным, который будет рисовать мне образы, что даёт мне эта телефония, что мне даёт интернет, телевидение, и который будет бороться за мою новую жизнь.
Я всё время говорю, мы продаём не оборудование, не рекламу, мы продаём свою личную приверженность за выигрыш клиента. Продай мне приверженность, продай, что ты хочешь, чтобы я наконец-то смотрел в цифровом изображении, чтобы у меня была соответствующая скорость интернета, продай мне какое-то удобство и продай свою приверженность за мой выигрыш. И вот если я почувствую, что ты не просто на мне деньги зарабатываешь, и в глазах у тебя не бонусы и рубли, а желание сделать мою жизнь комфортной, это можно только почувствовать через чувства.
Мы же на ощущениях: нравится - не нравиться, воспринимаем человека, доверяю - не доверяю; верю - не верю, хочу с ним работать или нет. Так вот эта формула первична. В книге про неё очень хорошо расписывается.
Но и следующий момент, критерии успеха каковы, каким менеджер должен быть для того, чтобы достигнуть успеха? По большому счёту, всё очень просто, есть две модели в жизни. Первая модель: меня зовут Евгений, в настоящее время мне 19 лет, в настоящее время я учусь юридической академии, в прошлом у меня есть определённый жизненный опыт: родители, окружение, менталитет, друзья, и у меня есть определённые привычки и определённое образование. И, исходя из того, какой я сейчас есть, я могу рассчитывать на определенное будущее. Ну, например, средний доход твой в месяц составляет, условно, 100%, но это не означает, что ты такой сейчас крутой перец, что оставаясь таким, какой ты есть, исходя из того, что у тебя было в прошлом, ты можешь с завтрашнего дня начать зарабатывать в три раза больше. Правильно? Ты же, наверно, скажешь «нет», мне ещё нужно много знаний, опыта и т.д. Здесь 100%, большинство людей, к сожалению, живут по этой модели, они говорят «ну кто я»? Меня зовут Женя, мне 19 лет, на сегодняшний день я тут зарабатываю, условно скажу, 10 тыс. в месяц, если бы мне платили, 15-20 тыс. я бы вообще был на небесах. Но на самом деле, это не о чем…
У меня, знаешь, история такая поучительная была. На прошлой неделе приходит ко мне друг и говорит: ты знаешь, я опять уволился. Я говорю, Лёха, что такое? Он, ты знаешь, денег не хватает. А у него сын, лет 12 ему, жена от него ушла, потому что он хоть и мужик, ему 38 лет, он хоть мужик без вредных привычек, не пьёт, не курит, но он ничего заработать не может, в нищете семью содержит. Я говорю, сколько тебе платили, он говорит 15 тыс., мужику 38 лет. А что сейчас? Ну, вот мне пообещали сейчас, 25 тыс. на испытательном сроке в «Стройарсенале», в 38 лет. Но если будет всё нормально, я пройду испытательный срок, то там с премиями до 40 тыс. Я говорю, Лёха, ты о чем, тебе 38 лет, а ты в Б1 живёшь. Т.е. он не меняется с точки зрения быть кем-то и получает соответственно какие-то небольшие надбавки годами и вот эти крошки со стола собирает и его устраивает. Лёха, ты о чём, ты жизнь так проживёшь так, и не жил никогда. Есть другая модель жизни – Б2, когда человек говорит, а я хочу зарабатывать не меньше 100 тыс. в месяц. А почему нет, другие зарабатывают, и я могу, ну хотя бы полтинник через год зарабатывать. Я тебе хочу сказать, что это абсолютно реально, зарабатывать 50 тыс. через год в твоем возрасте, абсолютно реально. Но для того чтобы зарабатывать в пять раз больше – 500%, понятно, что ты не можешь оставаться таким, какой ты есть, и за это надо что? Заплатить какую-то цену, надо измениться, соответственно, причём многие вещи надо учить наизусть. Вот этот, например, конструктор речевой надо учить наизусть. Ни в одной книге по продажам, которую ты купишь в магазине, нет речевых конструкций, там тебе дают общие рекомендации, которые говорят, например, не загоняйте собеседника в угол, позволяйте всегда сохранять ему своё лицо. А у меня фраза прямо там и написано, например: мне интересно было бы узнать ваше мнение, в то же время позвольте, я выскажу и свою, и поправьте меня, если с чем-то будете не согласны. Или вторая фраза: Да, действительно иногда приходится слышать подобное мнение. А потом, когда мы объясняем, рассказываем, показываем, приводим примеры, сами клиенты убеждаются, что наше предложение заманчивое. Принимают решения, остаются довольны. Уверен, и вы останетесь довольны, если дадите кредит доверия лично мне и установите интернет и телефон в вашем доме. Ёще благодарить меня будете за тот день и час, когда я помог вам принять это решение.
Вот если ты так спозиционируешься… но для этого надо же ведь это всё знать наизусть. Что такое новый навык? Для начала новый навык надо создать, надо найти, что учить. Потом это надо выучить, потом это надо без пауз, без заиканий, без кряканий рассказать. Потом, нужно без зажимом лицевых мышц, без морганий. Потом нужно не вспоминать эту фразу, а там пятьсот этих фраз. Так вот это действительно, здесь (показывает на Б2).
Так вот есть три слова, которые определяют успешность любого человека. Вы просто должны определиться для себя, чего вы в жизни хотите. Если вы всю жизнь хотите по этой схеме жить (показывает на Б2) – скучно, грустно и есть другие варианты. Вот есть три слова, которые определяют вашу успешность в будущем. Можно тест маленький провести, сумеешь ли ты чего-либо в жизни достигнуть в жизни или нет. Иметь. Делать. Быть. Как ты думаешь, какое слово должно быть на первом месте, какое на втором, какое на третьем?
- На первом «Делать».
На самом деле, Женя, вот если я спрошу, допустим, на улицу выйду, остановлю 100 человек в возрасте от восемнадцати до тридцати лет, я спрошу, ты живёшь так, как хочешь? Что большинство людей мне ответит? Нет, он скажет, хочу лучше отдыхать, хочу лучше одеваться. Я скажу, ты ничего не делаешь. Он скажет, как это не делаю, я целый день хожу по домам, продаю то-то и то-то, т.е. все делают. Так вот, делать с какой целью? Если с целью «иметь», надо же где-то работать, нужны же деньги на мелкие расходы, ты никогда денег много не заработаешь. А если делать с целью «быть», кем-то являться, чего-то достигнуть, действительно что-то уметь, то тогда действительно придётся для этого очень много делать. Но если ты пойдёшь в категорию «быть», будешь лучше, чем другие, научишься вползать на вершину успеха, то тогда деньги придут автоматически. Сами по себе деньги не придут, можно увеличить плюс, минус 20% зарплату, просто за счёт того, что время будет идти, как вот Лёха, этот знакомый. Но от этого твоё качество жизни не измениться. Если ты хочешь зарабатывать в пять раз больше, то надо задать себе вопрос: а каким я выбираю быть, чтобы зарабатывать вот эти 500%? Для этого тебе придётся много учить, долбить, упорства больше. Это как в спорте, ты не можешь стать мастером спорта, не проливая пота. Это как в науке, ты не можешь достигнуть какого-то результата, открытия, если ты много-много не будешь экспериментировать. Поэтому и в продажах, если ты хочешь увеличить в разы зарплату, ты должен измениться сам.
Первая часть книги это об этом. Первая часть книги, это о том, как реально, действительно понять чего ты хочешь в этой жизни, как создать комфорт в душе. Есть такое понятие «Сабай». В Тайланде, когда спрашивают как дела, люди, отвечая, подразумевают нематериальные блага. Вот русских спрашивают «как дела», да нормально, вот 4-ого в Прагу улетаю на десять дней, всё нормально, уже вторая поездка в этом году у меня заграницу. Т.е. русским важно похвастаться. А вот там, в Тайланде, вообще материальное понятие в ответе не присутствует, они говорят «Сабай». Это означает комфорт в душе. Если они говорят совсем «Сабай», они говорят «Сабай, сабай», т.е. очень комфортно. Я знаю, что я могу позволить себе много в этой жизни, потому что я в категории «быть», потому что я сам себе архитектор своей судьбы. Нужно просто понять, чего ты хочешь.
Одни люди, они как живут свою жизнь, они говорят, вся жизнь – это обстоятельства, Виктору, наверно, повезло, у него крутые родители были, или им кто-то помогал деньгами и т.д., а вот мне не повезло, у меня вся жизнь – это сплошные обстоятельства. Вот так живут очень многие люди. Я живу по другой, на самом деле, схеме. Я говорю, обстоятельствам нет места в моей жизни, это я буду определять их ход. Я сам определяю, как жить, как отдыхать, на чём ездить и как формировать вот этот «Сабай» в душе, я создаю эту гармонию в себе. Я должен изнутри быть гармоничным, тогда и успех здесь будет.
Так вот первая часть это, грубо говоря, дневник, твой личный дневник, это, как разговор откровенный с психотерапевтом. Потому что там задаются вопросы, на которые тебе придётся отвечать. Например, осознать, что у тебя есть в этой жизни? А чего ты хочешь? Почему у тебя нет до сих пор то, чего ты хочешь? И какую цену ты готов заплатить за то, чтоб это у тебя было? Готов ли ты взять ответственность на себя? Готов ли ты к необходимым изменениям, чтобы быть кем-то? Это не просто ходить, звонить в квартиры, это быть лучше, чем другие, быть не таким, как все. Притягивать людей, притягивать позитивные эмоции этих людей, через свои позитивные эмоции, а, значит, притягивать и деньги, в том числе. Вот это, да, это серьёзно. Первая часть об этом, причём очень серьёзно и досконально всё расписано. А вторая часть просто по слогам передаёт мой пятнадцатилетний опыт в продажах. Если первая часть передаёт жизненный опыт, это то, как я взбирался в своей жизни с одной вершины на другую… мне никто в жизни не помогал, всё, что я в жизни достиг, я достиг сам.
А вторая часть, я вам на блюдечке с голубой каёмочкой говорю, вот это всё просто, я это проходил, вот он тебе рецепт успеха, не изобретай велосипед, не читай сотню книг по продажам, здесь квинтэссенция, пропущенная через мой личный опыт. Причём через стёртые каблуки, через литры пота, которые я действительно проливал, ходя по клиентам и т.д. Поэтому есть два варианта, выбор за вами, всё просто. Вопросы? Оставайтесь в вопросе. Рекомендую зайти на наш сайт zpgroup.ru. Там есть статьи тренеров, есть моя последняя статья, как я в январе отдыхал на Бали, очень интересная, про Сингапур я интересно написал. Будет моя физиономия и на обложке написано Жиляев Виктор, «сабай» в душе. Как говорится, дорогу осилит идущий, или, как мне нравиться, китайская мудрость: 1000 миль начинается с первого шага. Будем считать, что первый шаг мы сделали.
